Akili Interactive, 처방 모델을 버리고 OTC 방식으로 전격 피봇팅

대표적인 디지털 치료제 회사 중의 하나인 Akili Interactive에 큰 변화가 있네요. Akili는 ADHD 치료용 디지털 치료제인 EndeavorRx를 의사의 처방을 받아서 환자에게 판매하는 방식의 사업을 지속해왔는데요. 이렇게 처방 받는 디지털 치료제, 소위 PDT (Prescription Digital Therapeutics) 방식을 중단하고, OTC(over-the-counter)를 통해서 환자에게 직접 전달하는 모델로 완전히 피봇팅하기로 했습니다.

사실 알킬리는 2022년 여름, 나스닥 시장 상장 이후에 주력 제품인 EneavorRx의 처방 건수, 매출 등 사업 성과가 지지부진해서 우려를 자아냈는데요. 돌파구 마련을 위한 일환으로 지난 6월, COVID-19으로 FDA 규제의 한시적 완화를 기반으로, EndeavorOTC 라는 성인 ADHD 환자에게 OTC로 직접 판매하는 모델을 출시하였습니다. 이를 통해 기대보다 높은 사업적인 성과를 거두면서, 이렇게 전체 사업 모델을 피봇팅 하게 되었다고 합니다.

지난 3개월 동안, EndeavorOTC는 125,000 의 최초 다운로드, 4,170명의 유료 구독자, $81.88 ARPU 등의 성과를 보였는데요. 이는 그동안 공들여서 사업을 진행해오던 기존 메이져 프로덕트이던 EndeavorRx (소아 ADHD 환자 대상)의 지난 2분기 성과를 뛰어넘는 것이었습니다.

이번 인베스터 콜에서 CEO Eddie는 이런 DTC 판매를 통해서 중간자 (결국 보험사..)를 건너뛰고 환자에게 직접 접근할 수 있다는 점을 가장 크게 이야기합니다. 혁신적인 기술에 기반한, 안전하고 효과가 증명된 기술이 있음에도 보험사가 생각보다 너무 느리게 움직이고 있다는 것이지요. OTC 사업을 전개함으로써 사용자에 대한 접근성과 engagement 를 더 높일 수 있다고 주장합니다.

알킬리는 상장 이후에 실적 부진으로 고민이 많았는데, 이번 OTC로 사업 모델을 전환함과 동시에 40%의 인력을 해고한다고도 밝혔습니다. Prescription model 을 유지하려면 아무래도 보험사, 의사 등을 설득하기 위해서 더 많은 인력과 리소스가 필요한데, OTC로 전환하면서 이런 부분을 절감할 수 있게 된 것 같습니다. 사실 알킬리는 런웨이 이야기까지 나왔었는데, 이번 결정을 통해서 지출은 줄이고, 수익은 더 올려서, 런웨이를 2025년 하반기까지로 연장했다고 합니다.

허가 받고, 안전성과 효과성이 모두 증명된 디지털 치료제가 사업적인 성과를 올리지 못하는 이유로 payer 를 지목한 것은 올 초에 파산한 Pear Therapeutics의 CEO 였던 Corey McCann 도 회사의 파산을 알리던 포스팅에서 동일하게 지적한 것이었습니다.

We’ve shown that clinicians will readily prescribe PDTs. We’ve shown that patients will engage with the products. We’ve shown that our products can improve clinical outcomes. We’ve shown that our products can save payors money. Most importantly, we’ve shown that our products can truly help patients and their clinicians.

But that isn’t enough. Payors have the ability to deny payment for therapies that are clinically necessary, effective, and cost-saving.

그동안 디지털 치료제는 정공법으로 보험사를 설득해서, 의사에게 처방 받고 수가를 받는 모델로 보통 진행했는데요. 대표적인 회사 중의 하나인 Akili가 PDT 모델을 버리면서, 업계 전반에서는 어떤 변화가 있을지 지켜봐야겠습니다.