Monday 21st August 2017,
최윤섭의 Healthcare Innovation

Teladoc, 원격 의료 회사 최초의 IPO 성공: 그 의미와 배경

Yoon Sup Choi July 16, 2015 Digital Healthcare Comments
Teladoc

드디어 원격 의료 이야기를 해볼까 합니다. 한국에서는 원격 의료가 여전히 찬반양론이 뜨거운, 말도 많고 탈도 많은 민감한 주제입니다. 특히 디지털 헬스케어와 원격 의료는 뗄래야 뗄 수 없는 관계입니다. 다만, 국내에서는 “디지털 헬스케어 = 원격의료” 라는 구도를 그리는 분들이 많습니다만, 저는 여기에는 동의하지 않습니다.

얼마 전 주한상공회의소 (AMCHAM) 헬스케어 이노베이션 포럼의 패널 토의에서도 제가 언급했듯이, 디지털 헬스케어는 원격 의료의 ‘상위 개념’ 입니다. 즉, 원격 의료가 허용되지 않는다고 하더라도, 디지털 헬스케어 분야에서 만들어낼 수 있는 혁신은 많습니다. 원격 의료 이외에도 다양한 분야가 있기 때문입니다. 하지만 반대로, 원격 의료가 허용된다면 디지털 헬스케어 분야에서 가능한 일의 범위도 넓어질 것은 자명합니다.

국내에서는 여러 이유로 원격 의료가 현재 허용되지 않고 있습니다. 하지만, 미국에서는 예전부터 원격 진료를 활발하게 활용하여 왔으며, 관련 시장은 급격하게 성장하고 있습니다. 특히, 지난 7월 1일 미국 최초이자 최대의 원격 의료 회사인 Teladoc 이 원격 의료 회사 최초로 기업 공개 (IPO) 에 성공했습니다. 기업 공개는 해당 기업의 시장과 사업 모델, 재무적인 실적이 엄격한 심사를 거쳐서 검증되었다는 것을 의미합니다.

이번 포스팅에서는 Teladoc 의 IPO 를 중심으로 미국에서 원격 의료 관련 시장의 현황과 이슈들을 살펴보고자 합니다. 미국의 선도 기업인 Teladoc 의 현황을 살펴보는 것은 국내의 원격 진료 허용 이슈에 관해서 시사하는 바도 있으리라 생각합니다.

 

늘어나는 수요, 부족한 공급

미국은 원격 의료가 활성화될 수 밖에 없는 환경적인 여건을 갖추고 있습니다. 의료 서비스의 공급 대비 과도한 수요, 폭등하는 의료 비용, 비효율적인 의료 체계, 낮은 접근성 등이 그러한 이유입니다.

미국에서 의사의 수는 절대적으로 부족하며, 의료에 대한 접근성은 낮습니다. National Association of Community Health Centers (NACHC) 에 따르면, 현재 미국에서는 의사의 부족 때문에 약 62m 명의 사람들이 적절한 1차 진료를 받지 못하고 있다고 합니다. 이 사람들 중 43%는 저소득층이며, 28%는 교외 지역에 사는 사람들, 38% 가 소수 인종들입니다.

더구나 미국에서는 의사 1명 당 환자의 수가 평균 370명이라고 하며, 시골 뿐만 아니라 대도시의 경우에도 환자 대비 의사의 수가 턱없이 부족한 경우가 많습니다. 예를 들어 의사 1명 당 환자의 수가 뉴욕은 무려 912 명, LA는 531 명이라고 합니다. 또한, The Association of American Medical Colleges 의 예측에 따르면 2020년이 되면 90,000 명의 의사가 부족할 것이라고도 합니다.

의료 서비스의 접근성 역시 너무도 낮습니다. 미국에서 1차 병원 (Family Practice) 에서 진단 받기 위해서 기다려야 하는 시간평균 2.5주나 됩니다. 그 중 보스턴이 최악으로, 자그마치 66일을 기다려야 진료를 받을 수 있습니다.

Screen Shot 2015-07-14 at 4.30.23 PM미국에서 진료를 받기 위해 기다려야 하는 평균 시간 (출처: CNN Money)

이런 상황에서 1차 의료 서비스에 대한 수요는 더 늘어나고 있습니다. The Patient Protection and Affordable Care Act (소위, 오바마 케어) 가 시행됨에 따라서 기존에 보험 혜택을 받지 못하던 47m 명의 미국인 중에 16.4m 명이 새롭게 보험 혜택을 받을 수 있게 되었습니다. 이 숫자는 앞으로도 몇 년간 더욱 늘어날 것으로 예상되고 있습니다.

결국 의사의 수는 부족하고, 의료 서비스의 접근성은 낮은 상황에서 1차 의료 서비스의 수요는 폭발적으로 증가하고 있는 것입니다. 이런 환경에서 아픈 사람들을 아에 병원을 방문하는 것을 포기하거나 (장기적으로 병을 더 키워서 의료 비용의 상승을 초래), 혹은 의료비가 비싼 응급실을 찾게 되는 악순환을 초래합니다. 최근 JAMA의 연구에 따르면 2011년 미국의 총 의료비 지출 중 27%인 $734 billion 이 불필요한 의료 서비스, 비효율적인 의료 시스템 등으로 낭비되었다고 합니다.

 

붕괴한 의료 시스템의 대안, 원격 의료?

이렇게 문제가 많은 미국의 의료 환경에서 원격 의료의 역할이 대두되는 것은 어찌보면 당연하다고 볼 수 있겠습니다. Teladoc 의 무서운 성장세를 살펴보겠지만, 원격 의료의 혜택을 받는 미국인의 수는 폭발적으로 증가하고 있습니다.

2013년 Cisco 가 1,547 명의 사람들을 대상으로 조사한 바에 따르면, 74% 의 환자들이 대면 진료에 비해서 원격 진료를 선호했습니다. 원격 의료를 지원하고 있는 보험사 HealthPartners 가 40,000 건의 원격 진료 사례를 조사한 바에 따르면, 기존 방식에 비해 평균 $88 을 절약할 수 있었고, 환자의 시간은 2.5 시간 절감되었다고 합니다.

최소한 미국에서는 원격 진료가 앞으로 더 확대될 것으로 보입니다. 2014년 Towers Watson 이 직원이 1,000 명 이상인 미국의 기업들을 대상으로 조사한 바에 따르면, 직원들에게 원격 의료 서비스를 제공하려는 기업은 2014년 22% 에서 2015년 37%로 증가할 것으로 예상되었습니다. 또한, 34%의 추가적인 회사들은 2017년까지 원격 진료를 직원들에게 제공하는 것을 고려하겠다고 밝혔습니다. 즉, 2017년이 되면 70% 의 기업 고객들이 원격 의료 서비스를 이용할 것이라는 예측입니다.

이러한 상황에서 패스트 컴퍼니“병원에 직접 진료를 받으러 간다는 것이 나중에는 ‘비디오 대여점에 간다’ 는 것만큼 어색하게 느껴지는 때가 올 것이다 (The idea of going down to your doctor’s office is going to feel as foreign as going to the video store.)” 라고 언급하는 것은 무리가 아닐지도 모릅니다. 디지털 헬스케어의 전도사 에릭 토폴 박사 역시, 최근 저서 ‘Patients Will See You Now’ 에서 “진료실을 방문하는 것은 점점 사라지고 있다 (Physical office visits are on their way out.)” 고 말했습니다.

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Teladoc: 미국 최초, 최대의 원격 의료 회사

이러한 상황에서 성장한 대표적인 기업 중의 하나가 바로 Teladoc 입니다. 환자가 언제 어디에 있든지 인터넷, 화상 통화, 전화 등을 통해서 의사를 연결하여 진료를 받게 해주는 것을 목표로 하는 기업입니다.

현재 1,100 명 이상의 전문의와 의료 전문가들이 소속되어 있으며, 미국에서 1,100 만명 이상의 가입자를 보유하고 있습니다. 일년 365일 24시간 진료를 시행하며, 사용자가 진료를 신청한 후 기다려야 하는 시간은 평균 10분 이하입니다. (보스턴의 66일을 생각해보면, 가히 혁신적인 시간입니다.) 2014년 한 해 총 진료 수는 약 30만 건이며, 지난 6년간 환자들의 서비스 만족도는 95%를 넘습니다.

Teladoc 이 목표로 하는 것은 미국의 외래 진료 시장입니다. CDC에 따르면 미국에서는 매년 외래 진료를 방문하는 횟수는 1.25 billion 명입니다. 이는 1차 개원 병원, 병원 응급실 등을 모두 합한 숫자입니다. Teladoc 은 이 외래 진료 시장의 1/3, 즉 417 million 번의 진료가 궁극적으로 원격 의료를 통해서 점유할 수 있다고 보고 있습니다.

How Teladoc Works?

 

고객과 수익 모델

Teladoc은 B2C가 아닌, B2B2C 형태의 사업을 영위합니다. 즉, 직접 개인 환자에게 서비스를 제공하기 보다는, 기업 고객에게 서비스를 제공하면 해당 고객 기업의 직원 등 멤버가 Teladoc의 원격 진료 서비스를 이용할 수 있게 되는 방식입니다.

예를 들어, 가정용품 소매 기업인 Home Depot 가 Teladoc 의 서비스에 가입했다면, Home Depot 의 직원들은 언제든지 필요할 때 Teladoc의 원격 진료를 신청할 수 있는 것입니다. (나중에 언급하겠지만, Home Depot 은 실제 Teladoc의 가장 큰 고객 중의 하나입니다.) Teladoc은 이러한 B2B2C 모델이 사람들에게 원격 의료 서비스를 제공할 수 있는 가장 효율적인 방법이라고 설명하고 있습니다.

현재 Teladoc 은 4,000 개 이상의 기업 고객들을 가지고 있으며, 이 기업 고객에 속한 멤버들의 수는 약 11 million 명입니다. (사실 각 고객 기업들도 사내의 모든 멤버들이 아니라, 일부에게만 Teladoc 서비스를 지원해주고 있습니다.) 기업 고객은 크게 세가지 종류로 나뉘는데 일반 기업 (고용주), 보험회사, 의료 기관입니다.

1. 일반 기업

  • Accenture, Bank of America, Pepsi, Shell 등 1,600 개 이상의 기업들
  • 포츈 1000 기업들 중에 160개 기업들을 포함

2. 보험 회사

  • Aetna, Blue Shield of California, Highmark, Centene 등 미국 최대 보험사를 포함한 20개 이상의 보험사
  • 보험사의 상품을 가입한 회사들에게 Teladoc의 서비스를 분배하는 채널 (distribution channel)의 역할

3. 의료 기관

  • Henry Ford, Memorial Hermann, Mount Sinai 등

지난 2년 동안 Teladoc의 고객 수는 두 배가 넘게 성장했습니다. 또한 앞서 언급한 Towers Watson의 조사 결과대로, 2014년에는 22%의 기업들만이 직원들에게 원격 의료 혜택을 제공했으며, 이 수치는 2017년 최대 71% 까지 성장할 것으로 예상하고 있습니다.

또한, Teladoc의 수익 모델은 아래와 같이 두 가지입니다.

1. 구독료 (subscription fee)

  • 기업 고객들에게 가입자 수를 기반으로 정기적인 구독료 (subscription fee)를 받는 것
  • 구독료는 사용 개월 수와 멤버의 수 (PMPM, per-Member-per-month) 를 기반으로 산정
  • 이 비용은 기업 고객이 내부 멤버들을 대표하여 Teladoc에 지불

2. 진료비 (visit fee)

  • 실제 각 개별 진료가 발생할 때, 추가의 진료비를 별도로 지불
  • 이 비용은 기업이 지불하거나, 혹은 환자 본인이 지불

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원격 의료의 효과 검증 1: Home Depot 의 사례 연구

그렇다면 과연 Teladoc 의 전화, 화상채팅, 이메일 등을 통한 원격 의료 서비스는 효과적일까요? Teladoc 의 서비스가 가치를 가지기 위해서는 당연히 환자를 효과적으로 진료할 수 있어야 할 뿐만 아니라, Teladoc 에 직접 구독료를 지불하는 기업 고객의 입장에서도 대면 진료 등 기존의 의료 서비스 대비 비용을 절감할 수 있어야 할 것입니다. 이 부분이 증명되지 않는다면 Teladoc 의 원격 의료 서비스의 가치를 논할 수 없을 것입니다.

Teladoc 이 주식 상장을 위해서 내어놓은 S-1 서류에는 자사의 원격 의료 서비스의 효과성/효율성을 Home Depot 의 사례 연구를 들어서 설명하고 있습니다. Home Depot 은 Teladoc 의 최대 고객 중의 하나입니다. 지난 3년간 Teladoc 의 서비스를 이용해왔으며, 자사의 150,000 명의 직원들에게 Teladoc 의 원격 의료 서비스를 제공해주고 있습니다. (서류에는 직접적인 회사명을 언급하는 대신, ‘미국에서 가장 큰 가정 용품 소매 기업 (the nation’s largest home-improvement retailer)’ 이라고만 표현하였지만, Home Depot 의 사례입니다.)

Teladoc 은 독립적인 연구 기관인 Veracity Healthcare Analytics 을 통해서 이 연구를 진행하였습니다. 연구 대상 기간은 Home Depot 가 Teladoc 과 계약을 했던 2012년 5월 전후의 20개월을 비교한 것입니다. 즉, 같은 질병에 대해 기존의 방식으로 진료를 받는 것과 대비하여 Teladoc 서비스의 효과를 파악하려 한 것입니다.

그 결과는 아래와 같습니다.

  • Home Depot 는 동일한 질병에 대해 직원들이 기존의 방식으로 진료 받는 것에 비해서, Teladoc 을 사용하였을 경우 직원 한 사람당 $1,157 의 비용을 절감할 수 있었음
  • 직원 한 명당, 매달 나가는 의료 비용의 경우, 예상되던 비용에 비해 $21.30 을 절감하였음
  • Home Depot 는 Teladoc 을 통해 약  9배의 투자 대비 수익률 (ROI)을 달성하였음
  • Teladoc 의 원격 진료를 받은 사람들 중 92% 가 완전히 문제가 해결되었으며, 추가적인 진료나 응급실 방문 등이 필요 없었음
  • Home Depot 의 2014년 총 구독료 (access fees) 는 $593,406 이었으며, Teladoc 을 이용함으로써 약 $5.36m 의 비용을 절감한 것으로 추정

적어도 Home Depot 의 사례에서는 Teladoc 의 원격 의료 서비스가 상당히 효과적이었다는 것을 알 수 있습니다. Home Depot 의 직원들에게 진료가 효과적으로 수행되었을 뿐만 아니라, Home Depot 기업 입장에서도 기존 방식 대비 비용을 상당히 절감할 수 있었던 것입니다.

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원격 의료의 효과 검증 2: Rent-A-Center 의 사례 연구

뿐만 아니라, 가구 회사인 Rent-A-Center 에 대해서도 Home Depot 과 비슷한 방식으로 조사한 결과가 언급되어 있습니다. Rent-A-Center 는 24,000 명의  직원들에게 Teladoc 서비스를 제공하고 있습니다. Rent-A-Center 의 경우, 조사 결과는 아래와 같습니다.

  • 직원 한 사람당 Teladoc 을 사용한 비용은 $284 으로, 같은 질병으로 외부의 병원이나 응급실을 방문한 경우보다 $2,419 저렴하였음
  • Rent-A-Center 의 2014년 총 구독료는 $146,610 으로, Rent-A-Center 는 Teladoc을 이용함으로써 해당 기간 $1.73m 의 비용을 절감한 것으로 추정
  • 이에, Rent-A-Center 의 투자대비수익률(ROI)는 11.8 배였으며, Rent-A-Center의 2014년 총 의료비, 처방 비용을 7% 절감하는데 기여하였음

앞서 언급한 Home Depot 의 사례에서와 같이, Rent-A-Center 의 경우에도 Teladoc 을 활용하여 유의미한 효과를 거둘 수 있었습니다. (다만, 이 회사의 경우 환자의 만족도나 문제가 해결된 사람의 비율은 왜 제시되지 않았는지 약간 의아하기도 합니다)

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매출의 폭발적 성장과 지속되는 적자

Teladoc 의 상장시에 공개된 재무적 실적을 보면 일단 두 가지가 즉시 눈에 들어옵니다. 먼저 매출이 폭발적으로 증가하고 있다는 것이고, 그럼에도 불구하고 아직 적자 상태를 지속하고 있다는 점입니다. 재무적인 분석은 Rock Health 의 분석 자료를 참조합니다.

Teladoc 은 2013-2014년에 매출이 급격하게 성장했으며, 올해도 그 추세는 이어질 것으로 예상됩니다. 2014년 매출은 $44m 으로 전년도 대비 119% 성장했습니다. 2015년 매출을 1분기 매출 ($16m) 을 감안하면 올해 예상 매출은 $69m-79m 정도일 것으로 추산됩니다. 2014년 매출 대비 57%-82% 정도의 성장이 예상되는 것입니다.

이러한 매출의 성장세에에도 불구하고, Teladoc은 아직 적자를 면하지 못하고 있습니다. 2014년에는 $17m, 2013년에는 $6m 의 순손실을 기록하였습니다. (EBITDA 로 따지면 각각 $13m, $5m). 2015년 1분기에도 $12.7m 의 적자를 기록했습니다.

rock-tdoc 1Teladoc 의 매출과 이익 (출처: Rock Health)

회사 측에서는 적자에 대한 이유로 다른 회사들의 인수와 신규 사업을 위한 투자를 꼽습니다. 특히, Teladoc 은 지금까지 다른 원격 의료 회사들을 인수하면서 몸집을 불려왔습니다. 지난 2년간 기업 인수에 거의 $70m 을 사용했습니다. 2년간의 총 매출에 해당하는 규모의 자금을 기업 인수에 사용한 것입니다. 특히, IPO 준비가 한창 진행 중이던 지난 6월에도 애리조나 주의 원격 의료 기업 StatDoctors 를 $30.5m 에 인수한 바 있습니다.

Teladoc 은 이러한 전략을 유지하여 당분간은 인수와 투자를 계속하여 규모를 키워갈 것이라고 이야기 합니다. 이에 따라 당분간은 비용이 계속 많이 발생하겠지만, 이러한 투자 및 신규 사업 준비가 마무리 되고 흑자 전환한 이후에는 수익률을 계속 유지하면서 지속적으로 성장할 수 있을 것이라고 언급하고 있습니다. (“if we do become profitable, we will be able to sustain or increase profitability”)

그렇다면 매출의 폭발적인 성장의 원인은 무엇일까요?
앞서 언급한 수익 모델에 기반하여 설명하자면 Teladoc 이 매출을 확대할 수 있는 방법은 아래의 두 가지 밖에 없습니다.

  • 총 멤버 수의 확대: 기업 고객 수의 확대 or 보험사를 통해 간접적으로 서비스를 받는 고객 수 확대
  • 멤버 당 매출의 증가: 매출 단가 (PMPM fee) 의 증가 or 개별 진료비 증가 or 진료 횟수 (utilization) 확대

Teladoc의 총 매출은 “총 멤버 수 x 멤버 당 매출” 로 이루어집니다. 회사에서는 이 두 가지 세부 요소를 모두 확대하면서 매출의 성장을 도모해왔습니다. (아래의 그래프 참조) 2013-2014 년 간 새로운 사용자 1.9m 을 확보해서 총 멤버의 수는 8.1m 으로 늘어났습니다. 사용자의 증가에는 고객인 대형 보험사 Aetna 를 통해서 Teladoc의 서비스를 받는 고객의 증가폭이 특히 컸습니다.

또한 멤버당 연간 매출도 $3.21 에서 $5.37 로 67% 증가했습니다. 여기에도 역시 PMPM 과 진료비 매출이 모두 성장을 견인했습니다.

rock-tdoc 2Teladoc 매출 증가 요인 (출처: Rock Health)

 

진료 횟수의 증가와 낮은 이용율

또 다른 중요한 지표는 진료 횟수입니다. 가입자가 늘어나는 것도 중요하지만, 실제로 사용자들이 얼마나 진료 서비스를 이용하는지가 Teladoc 의 활용성에 대한 좀 더 직접적인 지표가 될 것입니다. 특히, Teladoc 의 두 가지 수익 모델 중의 하나가 진료시에 별도로 발생하는 추가 진료비 (visit fee) 이기 때문에, 수익성 측면에서도 이 부분은 중요합니다.

2013-2014년 진료 횟수 역시 큰 성장을 기록했습니다. 2014년 총 진료 횟수는 30만 건이었으며, 전년도 대비 135% 증가한 수치입니다. 2015년 1분기의 진료 횟수도 긍정적입니다. 작년 동일 분기 대비 128% 성장하였을 뿐만 아니라, 2014년 총 진료수의 거의 절반을 이미 올 1분기에 달성했습니다.

하지만 문제는 이용율 (utilization rate)이 낮다는 것입니다. 즉, 전체 Teladoc 서비스의 가입자들 중에 실제로 원격 의료를 이용하는 사람들의 비율이 그다지 높지 않았다는 것입니다. 기업 고객의 입장에서는 직원들이 이용하지 않는 서비스라면 굳이 매년 구독료를 내고서 계약을 유지할 필요가 없을 것입니다. Teladoc 의 입장에서는 이 이용률을 어떻게 높일 것인지가 향후 수익성 개선의 핵심적인 부분이라고 할 수 있겠습니다.

긍정적인 것은 이용율이 느리기는 하지만 증가하고 있다는 것입니다. 2014년 이용율은 3.7% 로, 2013년 2.1% 에 비해서 증가하였으며, 올해 1분기도 1.4% 으로 작년 0.9%에 비해서 크게 성장했습니다. 2014년의 경우 1분기 진료수가 연간 총 진료수의 20% 정도였다는 것을 감안한다면, 올해 이용율은 6% 이상을 기대해볼 수도 있을 것 같습니다. (사실, 이 부분의 판단을 위해서, 총 멤버 중에 질병에 걸려서 진료가 필요한 사람의 비율, 즉 달성 가능한 최대 이용률을 알 수 있으면 좋을 것 같다는 생각이 듭니다)

이용률은 총 매출에서 구독료 (subscription fee)와 진료비 (visit fee)의 비율로도 짐작해볼 수 있습니다. 이용률이 늘수록 매출에서 구독료 대비 진료비가 차지하는 비중이 늘어날 것이기 때문입니다. 이 비율은 2014년 각각 85%, 15% 였다가, 2015년 1분기에는 80%, 20% 으로 소폭 개선되는 모습을 보였습니다.

rock-tdoc 3Teladoc 의 진료수와 이용률 변화 (출처: Rock Health)

사업의 확장과 M&A

앞서 언급한 바와 같이 Teladoc 은 당분간 추가적인 비용을 소모하더라도 사업을 확장시키는 것에 주력할 것으로 보입니다. 기존 사업의 성장을 위해서는 더 많은 수의 고객 기업과, 해당 고객 내에서도 더 많은 멤버를 확보하고, 이용률을 올리는 방법이 있을 것입니다.

이와는 별도로 Teladoc 은 진료 범위를 더욱 넓혀서 응급 의료 분야 (urgent care service) 와 전문 진료 분야 (specialty care) 로 확대할 계획도 있습니다. 뿐만 아니라, 만성질환 관리, 피부과적 질환, 이차 의견 (second opinion) 등을 제공할 계획도 가지고 있습니다. 뿐만 아니라, 원격 의료라는 독특한 포지셔닝을 바탕으로 원격 환자 모니터링, 퇴원 이후 환자 관리, 재택 환자 관리 등의 서비스도 출시할 것을 고려 중이기도 합니다.

Teladoc 의 사업 확장에 M&A 역시 빠질 수 없는 전략입니다. 2013년 8월을 시작으로 2년이 되지 않는 기간 동안 Teladoc은 $68.8m 을 들여 4번에 걸쳐서 다른 원격 의료 회사들을 인수하였습니다. 해당 기간 동안 총 매출이 $64m 인 것을 고려하면, 총 매출 규모를 상회하는 금액을 기업 인수에 쓴 셈입니다.

이 인수들은 저마다 다른 목적들을 가지고 있습니다. AmeriDoc (2014년 5월 인수)과 Consult A Doctor (2013년 8월 인수)는 중소형 기업 고객 시장으로의 진출을 위한 채널을 마련하기 위함이었습니다. 온라인 정신과 상담 서비스인 Betterhelp (2015년 1월 인수)는 정신과 진료 분야로 서비스를 확대하기 위한 목적으로 인수하였습니다. 또한 최근의 아리조나 기반의 StatDoctors 의 인수는 더 많은 의사를 확보하기 위한 목적이 큰 것으로 알려져 있습니다.

png_base64ec1c3e2a03a8ecd6-3Teladoc 의 경쟁사 인수 현황 (출처: Rock Health)

Teladoc 이 활발하게 인수를 하는 것은 미국의 의사 면허 시스템의 특수성도 원인 중의 하나가 아닐까 생각합니다. 한국과는 달리 미국에서는 의사 면허가 주(state) 별로 따로 나오게 됩니다. 만약에 A 라는 의사가 캘리포니아주 의사 면허를 가지고 있다고 한다면, 환자가 캘리포니아 주의 사람일 경우에만 진료가 가능합니다. 따라서, 새로운 주로 진출하기 위해서는 특정 주의 의료진을 서비스 내로 끌어들여야 하는데, 이를 위해서는 차라리 의사 풀을 가지고 있는 경쟁 기업을 인수하는 전략이 효율적일 수도 있을 것 같다는 생각이 듭니다.

의사가 면허를 받은 주의 환자들을 대상으로만 진료가 가능하다는 점은 원격 의료 사업 자체에 대한 리스크 요인이기도 합니다. 에릭 토폴은 최근 저서에서, 이러한 규제는 매우 시대에 동떨어진 것으로 19세기 남북전쟁 당시에 만들어진 규정이 아직까지 바뀌지 않고 있다고 비판하기도 하였습니다.

 

리스크 1: 경쟁

미국에서 원격 의료 서비스를 제공하는 기업은 Teladoc 이외에도 다수가 있습니다. 최근에 그 중에서 많은 주목을 받고 있는 기업이 샌프란시스코 기반의 Doctor On Demand 라는 스타트업입니다. (이 기업은 Rock Health 의 포트폴리오 기업이기도 합니다.) 최근 소위 ‘온-디맨드 (on demand)’ 산업이 각광을 받고 있습니다만, 아예 그 표현 자체를 회사 이름에 포함시킨 기업입니다. 최근에 $50m 규모의 새로운 펀딩에 성공한 이 기업은 화상 통화 등을 통한 원격 의료 서비스를 제공한다는 점에서는 Teladoc 과 크게 차이가 없어 보입니다.

하지만 고객과 수익 모델에서 큰 차이가 있습니다. Teladoc 이 기업 고객에 대해서 연간 구독료(subscription fee) 와 개별 진료에 대한 진료비 (visit fee)를 받는데 반해, Doctor On Demand 는 별도의 구독료 없이 개별 진료비 $40 만 받습니다. 즉, 고객의 입장에서 지불해야 하는 비용이 Teladoc 에 비해서 더 저렴합니다. Teladoc 은 2014년 평균 진료비가 $145  (구독료 $123.81 , 진료비 $21.85) 정도였습니다. Doctor On Demand 보다 3배 이상 가격이 높은 것입니다.

구독료를 내지 않고서 진료비만 내면 된다는 것은 고객의 입장에서는 상당히 매력적인 제안입니다. 더구나 B2C 시장을 공략하던 Doctor On Demand 는 최근 Teladoc 과 같은 B2B2C 시장에도 진출을 선언했습니다. 기업 고객의 입장에서는 가뜩이나 이용율 (utilization rate)이 낮은 서비스를 매년 값비싼 구독료를 내면서 Teladoc 의 서비스를 유지할 필요가 있을지 고민하게 될 것 같습니다.

Teladoc 이 이러한 저가 서비스의 공세에 어떻게 대응할지도 주목할 필요가 있습니다. Teladoc은 Doctor On Demand에 비해 어떠한 경쟁적 차별성을 가질 수 있을까요? 당연한 이야기지만, Teladoc 이 다른 원격 진료 기업들을 인수했듯이 Doctor On Demand 의 인수를 추진할 가능성도 높을 것으로 생각합니다.

Screen-Shot-2013-12-10-at-11.39.50-AM-2미국 원격 의료 시장의 다크호스, Doctor On Demand

 

리스크 2: 각 주별 규정의 차이

Teladoc 의 입장에서는 원격 의료에 대한 규정이 각 주마다 다르다는 것도 리스크 요인 중의 하나입니다. 현재 미국에서는 연방 차원 뿐만 아니라 주 별로 원격 의료에 대한 가이드라인/법령이 달라서, 원격 의료의 정의, 자격 요건, 의료 사고 발생 시 손해배상 책임 여부, 보험 적용 여부, 전자 처방전 발급 허용 여부 등이 모두 상이합니다. Teladoc 이 제출한 자료에 따르면 아칸소 주, 아이다호 주, 텍사스 주에서 예전에 원격 의료에 대한 이슈가 있었거나, 현재 진행 중입니다.

Teladoc 은 2014년 아칸소(Arkansas) 주와 아이다호 (Idaho) 주의 규정과 맞지 않는다고 판단하여, 해당 주에서 자발적으로 사업을 철수하였습니다. 이 두 주의 의학위원회에서는 원격 의료를 통해서 약을 처방하는 것에 대해서 이의를 제기하였다고 합니다. 하지만 아이다호 주에서는 2015년 3월 Idaho Telehealth Access Act 를 승인하였고, 7월 1일부터 다시 원격 의료를 시행할 수 있게 되었습니다.

또한 텍사스 주에서는 관련 이슈가 여전히 진행 중입니다. 텍사스 의학 위원회에서는 원격 진료를 위해서 최소한 초진의 경우에는 대면 진료를 의무화할 것을 고집하고 있습니다. 반면 Teladoc 은 오프라인의 대면 진료 모델을 가지고 있지 않기 때문에 난처하다는 입장입니다. 현재 이 부분은 법정 공방이 벌어지고 있는 중입니다. 사실 텍사스는 Teladoc 매출의 총 20% 내외가 발생하고 있는 주요 지역 중의 하나입니다. 이 지역에서 사업을 영위할 수 없다면 Teladoc 으로서는 타격을 받을 가능성이 있습니다.

 

마치며

이상 다소 장황했지만, 올해 디지털 헬스케어 분야에서 (Fitbit 의 상장과 함께) 가장 뜨거운 이슈였던 Teladoc 의 상장과 관련하여 살펴보았습니다. 미국은 환경적인 특수성 때문에 원격 의료가 오래전부터 시행되고 있습니다. 이번 Teladoc 의 IPO 는 원격 의료에 있어서 또 하나의 중요한 마일스톤이 될 가능성이 높습니다.

한국에서는 국내 나름의 특수한 환경적인 요인 때문에 원격 의료를 둘러싼 논란이 많습니다. 수가, 보험제도, 형평성 등의 많은 요소들에서 이해관계자들이 첨예하게 대립하고 있는 것이 현실입니다. 이번 Teladoc 의 상장에서 드러난 원격 의료의 여러 측면들은 향후 국내에서도 원격 의료 시행과 관련하여 적지 않은 시사점을 줄 것으로 생각합니다.

미래의 의료를 구현하기 위해서 원격 의료는 당연히 가야할 방향이긴 합니다만, 세부적으로는 의료계의 여러 이해 관계자들을 기술적, 의료적, 경제적 측면에서 모두 win-win 할 수 있는 방안이 필요할 것입니다. 이러한 해외의 사례 분석이 그 방안을 도출하기 위해 도움이 되었으면 합니다.

About The Author

IT와 헬스케어의 컨버젼스를 통해 사회적 가치를 창출하는 것을 화두로 삼고 있는 융합 생명과학자, 미래의료학자, 작가입니다. 포항공대에서 컴퓨터공학과 생명과학을 복수 전공하였고, 동대학원에서 전산생물학으로 이학박사를 취득했습니다. Stanford University 방문연구원, 서울대학교 의과대학 암연구소 연구조교수, KT종합기술원 컨버전스연구소 팀장, 서울대병원 의생명연구소 연구조교수 등을 역임하였습니다. 현재 최윤섭 디지털 헬스케어 연구소의 소장이며, 국내 유일의 헬스케어 전문 스타트업 엑셀러레이터 디지털 헬스케어 파트너스 (DHP)의 대표 파트너를 맡고 있습니다. 성균관대학교 삼성융합의과학원 디지털헬스학과 초빙교수이자, VUNO, Zikto, Promisope, Souling, 트랜스링크 캐피털, HB 인베스트먼트, 녹십자 홀딩스의 자문이며, 매일경제신문의 필진입니다.

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